גיבוש תוכנית עסקית לאירוח

המארחים המצטיינים ניק ושרה רוסוס-קרקיאן הם בעל ואישה שעובדים יחד כצוות (‎@nestrs), שהפכו את האירוח לעסק במשרה מלאה בקולומבוס, אוהיו. אחרי שפרסמו ב-Airbnb את המרתף שלהם בניו יורק סיטי ב-2012, הם התמכרו. מאז, הם הפכו את האירוח לעבודת החלומות שלהם. שרה גם מארחת במשותף את הפודקאסט"Thanks for Visiting", משאב שמיועד למארחים מנוסים וחדשים כאחד. כאן הם משתפים את הידע ואת הטיפים שלהם להקמת עסק ב-Airbnb.

שרה: "הסיפור שלנו התחיל בקווינס, ניו יורק. הייתי שחקנית. עבדתי גם הרבה כברמנית".

ניק: "ואני הייתי מתמחה עם תואר שני באדריכלות, שבקושי היה לו מה לאכול..."

שרה: "ושנינו מאוד רצינו לרכוש נכס, אבל לא ידענו איך. יום אחד ראיתי את הבית הקטן הזה – זה היה הבית הכי קטן בבלוק והוא היה יקר לנו, אבל הייתי נחושה למצוא דרך לקנות אותו".

ניק: "בזכות החינוך הפיננסי הנכון, החסכונות והתמיכה מהמשפחה, הצלחנו להשיג הלוואה".

שרה: "במקביל, גיליתי שחבר שלי פרסם ב-Airbnb חדר בדירה שלו, וזה עזר לו לשלם את שכר הדירה שלו בניו יורק – זה היה הזוי בעיניי. באותה תקופה, לא הרבה אנשים הכירו את Airbnb. סיפרתי לניק על הפוטנציאל לפרסם את הנכס שלנו, והוא היסס – אבל אני הייתי ממש נלהבת. קפצנו למים, וכך הכול התחיל".

ניק: "אני זוכר את עצמי מקרצף אסלות בשמחה רבה. זה מה שאיפשר לנו לשלם את המשכנתה, אז חשבתי לעצמי: 'זה נהדר! איך נוכל לעשות את זה עוד ועוד?'"

שרה: "אני יכולה למנף כאן הרבה מהניסיון שלי בעבודה במלונות יוקרה, ואני מאוד נהנית מזה. במשך 4 שנים אירחנו בבית שהיה לנו בעיר ניו יורק, ובאותה תקופה היה לנו הרבה מזל כי הגיע אלינו יזם שהציע לקנות מאיתנו את הבית על תכולתו".

ניק: "השקענו בזה הרבה מחשבה, ריכזנו רשימות של מקומות ששקלנו לעבור אליהם, נסענו ברחבי ארה"ב ודיברנו עם תושבים במקומות שונים, ובסוף מצאנו את עצמנו בקולומבוס, אוהיו".

שרה: "האפשרות לשלב בעיסוק שלנו עיצוב, אירוח ונדל"ן והחופש לקבל את כל ההחלטות האמנותיות בעצמנו, הם חלום שהתגשם מבחינתי". זאת הסיבה שאנחנו כל כך אוהבים לעזור לאנשים אחרים להיכנס לתחום האירוח".

שרה: "לפני שנכנסים לעסק, כדאי לנסח לעצמכם הצהרת כוונות. ההצהרה הזו היא המצפן שיכוון אתכם בדרך. היא תעזור לכם במיוחד ברגעים שבהם אתם לא בטוחים לאיזה כיוון להתקדם או מה נכון לעשות. הצהרת הכוונות תנווט אתכם לכיוון הנכון. היא גם תעזור לגבש תוכנית לעיצוב הנכס".

ניק: "כשמנסחים הצהרת כוונות, יש כמה שאלות שכדאי לשאול:

• מה מניע אתכם?
• באילו ערכים אתם מאמינים?
• איך אתם רוצים להתנהל?
• מה החזון שלכם?
• מהם היעדים שלכם?"

שרה: "המטרה שלנו היא לשדרג נכסים כדי לשדרג את החיים. אנחנו מנסים לזכור את זה תמיד".

ניק: "לפני שנכנסים לתחום, חשוב לעשות מחקר ולבדוק מי המתחרים שלכם באזור. המחקר הראשוני יעזור לכם לקבל החלטות מושכלות לגבי העיצוב, המיתוג והשיווק של הנכס.

• חשבו על המאפיינים הדמוגרפיים של קהל היעד. מי לדעתכם יזמין את הנכס? אם ניקח את המקרה שלנו כדוגמה, קולומבוס היא עיירת קולג' ולכן התאמנו את הנכסים שלנו לצרכים של הורים שמבקרים את הילדים בקולג'.
• הכינו רשימה מסודרת של השירותים לאורח שיש בנכס. מותר לאורחים להכניס לנכס חיות מחמד? יש חניה או בריכה? הנכס מעוצב בצורה ייחודית? כל דבר שמשדרג את הנכס יכול להצדיק תמחור יותר גבוה.
• כדאי לעשות חיפוש באינטרנט ולעיין בדפי נכסים אחרים ב-Airbnb, באתרים של מלונות ובפרסומים של נכסים להשכרה לטווח קצר. אילו אפשרויות אירוח קיימות באזור? כמה משלמים שם? האם יש לכם דרך לבדל את עצמכם מהמתחרים?
• תכננו אסטרטגיית תמחור. כדי להעלות את שיעור התפוסה בתחילת הדרך, כדאי להשתמש בכלי התמחור החכם של Airbnb. כשמפעילים אותו, המערכת מגדירה באופן אוטומטי תעריפים שונים לימי חול ולסופי שבוע".

שרה: "אולי להגדיר תקציב נשמע לא מגניב, אבל זה ממש חשוב. מומלץ ליצור גיליון אלקטרוני ולחלק בו את ההוצאות לשלוש קטגוריות:

הוצאות התחלתיות: אלה סכומי ההשקעה הראשונית בנכס לפני שמתחילים לארח בו, למשל שיפוצים, עיצוב, ריהוט חדש וצילום.

• מאוד כדאי להשקיע זמן ומחשבה בעיצוב. לא צריך לקנות פריטים מחנויות יוקרה או להתעקש רק על הדברים הכי מפוארים ומפנקים. העיקר שהבית יהיה מזמין. חפשו פריטים בחנויות יד שנייה או נסו לעשות משהו יצירתי עם הצביעה בבית או הנושא של העיצוב – אלה הדברים שמושכים תשומת לב לנכס.
• אנחנו תמיד ממליצים למארחים חדשים להשקיע במזרנים נוחים, בספות נוחות ובסדינים טובים. כל מי שמגיע לחדר במלון תמיד קופץ קצת על המזרן, לכן כדאי להשקיע בו. כבר קרה שקיבלנו ביקורות של 5 כוכבים רק בזכות המיטה, וזה ממש עוזר להעלות את שיעור התפוסה.

הוצאות קבועות: פריטים מתכלים בסיסיים שצריך לדאוג שתמיד יהיו בבית, כולל מוצרי רחצה, נייר טואלט, מגבות נייר, סוללות ונורות.

• האם אתם מספקים לאורחים תוספות למוצרי הבסיס, כמו קפה או בקבוקי מים?
• רצוי להכין רשימה של כל השירותים שאתם מספקים ולבדוק שהמחיר שאתם משלמים עליהם מתאים לכם
• כדי לחסוך, אפשר לצאת לקנייה גדולה פעם בחצי שנה ולהיעזר בגיליון אלקטרוני כדי לעקוב אחרי הכמויות
• כשמדובר בפריטים רב שימושיים כמו סדינים, חשוב לקחת בחשבון החלפה שלהם בתדירות מסוימת לאורך השנה. חשוב להקפיד שבכל אירוח יהיו על המיטה סדינים טובים ונקיים.

הוצאות תחזוקה וניהול: כאן נכנס כל מה שצריך כדי לשמור על בטיחות וכדי שהנכס יהיה נעים ומתאים למגורים, כולל הגינה, השטח מחוץ לבית וחללים חיצוניים. האם אתם מתכוונים להעסיק שירותי ניקיון שיעזרו בהכנת הנכס לפני אירוח, או להיעזר באירוח משותף?

אם כן, צריך להוסיף את העלויות האלה להוצאות ולבדוק אם הסכומים שאתם צריכים להשקיע מתאימים לכם ואם היעדים שהצבתם ריאליים. אם אתם מגיעים למסקנה שזה לא המצב, אולי כדאי לחסוך עוד קצת מראש לפני שמתחילים לארח, כדי שתוכלו להציע לאורחים נכס שאתם גאים בו".

שרה: "זה אחד הטיפים האהובים עליי למארחים: לגייס חבר כן ו"דוגרי" לשהות בנכס שלכם. אתם מכירים את הנכס שלכם יותר מדי מקרוב, עד שאתם עלולים לשכוח את הדברים שמטייל עשוי להזדקק להם – כמו מברשת שיניים או משחת שיניים – או פגם בעיצוב שהתעלמתם ממנו. חבר יכול לתת לכם משוב על הפרטים הקטנים החשובים האלה. אתם לא רוצים שאורח משלם הוא שיצביע עליהם".

ניק: "אנחנו אוהבים להניח סל שכתוב עליו "שכחתם משהו"? ובו כלי רחצה ופריטים שהאורחים עשויים להזדקק להם ברגע האחרון. כדי להצליח, חייבים לנקוט גישה של הכנסת אורחים. זו הסיבה שאנשים הולכים לבתי מלון של מותגים שהם אוהבים – כי הם יודעים למה לצפות: מקום שנותן להם תחושה שהם הראשונים שהגיעו אליו, המגבות מקופלות בקפידה, והם יודעים שהם יכולים לבנות על כל הפרטים כמו מטען לטלפון ליד השידה שלצד המיטה. כדאי לספק לאורחים שלכם את אותה רמת שירות כדי שהם ירצו לחזור שוב ושוב".

ניק: "מאוד מאתגר לארח, אבל זה גם מאוד שונה ממה שזה היה כשאתר Airbnb היה בתחילת דרכו. הטכנולוגיה התפתחה ויש הרבה יותר כלים, משאבים ותמיכה שמארחים יכולים להיעזר בהם כדי לארגן את התהליך ולעשות לעצמם את החיים קצת יותר קלים".

שרה: "אנחנו ממליצים למארחים בתחילת הדרך לקחת אחריות על כל התהליך, מתחילתו ועד סופו, בכל הזמנה: החל ממענה להודעת ההזמנה הראשונה, דרך קבלת פני האורחים ועד לניקיון וסידור הבית לקראת האורחים הבאים. אחרי שמכירים את התהליך לעומק, אפשר להכניס אוטומציה בשלבים שונים במגוון שיטות, למשל:

• אפליקציות מבוססות אינטרנט: יש אפליקציות שאפשר להשתמש בהן (כמו IFTTT) כדי לתכנת גורמים שיפעילו אירועים ולקשר בין כלים דיגיטליים. לדוגמה, כשמקבלים אישור להזמנה בתיבת הדואר הנכנס, האפליקציה יכולה לשלוח תזכורת ללוח השנה שלכם, של שותפים או של המנקה.
• נעילה חכמה היא פיתוח שחולל מהפך. אתם יכולים לשלוח לאורחים קוד פתיחה ייחודי שיישאר בתוקף רק עד סוף השהות שלהם. הטכנולוגיה הזאת מאפשרת לאורחים לעשות צ'ק-אין בעצמם, בלי שהם יצטרכו לתאם עם מישהו את זמן ההגעה כדי להיכנס לנכס. אפשר פשוט לבדוק איך הם מסתדרים במהלך השהות.
• שיטת הרשימות הישנה והטובה: הכנתי רשימת משימות רבעונית לכל נכס. ברשימה פירטתי כל מה שצריך לעשות לצורכי תחזוקה ובטיחות. למשל: לבדוק את המסננים באח, לוודא שלא נגמרו הסוללות בגלאי העשן ולטאטא מתחת למיטות. אני מדפיסה את הרשימה ותולה אותה בארון צדדי, כך שכשאני מבקרת בנכס אני יכולה לבדוק מה מצבו לאורך השנה".

ניק: "כדי לפתוח עסק ב-Airbnb צריך להשקיע מאמץ. אבל אנחנו באמת מקווים להראות לאנשים שהחזקת בית במשרה מלאה זה אפשרי – ושיש יותר מדרך אחת לעשות את זה".

שרה: "אתם יודעים, אני עברתי שינוי בקריירה ופחדתי שלעולם לא אמצא משהו שאני כל כך אוהבת כמו להופיע. אבל Airbnb שינה לנו את החיים. אנחנו יכולים לקבל החלטות יצירתיות משלנו, להיות אדונים לעצמנו, וזה בדיוק מה שהופך את זה להרבה יותר מיוחד".

ניק: "זה מאפשר לנו לשמור על גמישות וליהנות מהחיים קצת יותר. אנחנו מקווים שתמצאו דרך להקים עסק ב-Airbnb ולהפוך אותו ליצירה משלכם. אם אתם צריכים עוד טיפים, אתם מוזמנים לפנות אלינו.

אירוח נעים!
Nick + Sarah, Nestrs